Contingut:

1. L’evolució de les vendes en el context actual i en l’era digital:
• Anàlisis del context actual i els nous escenaris
• El client híbrid (online i offline).
• Omnicanalitat, l’experiència del client. (Journey Map)
• Introducció a les diferents eines per l’anàlisi i la gestió de l’experiència client.
• L’impacte de la IA en les vendes i els departaments comercials
• Presentació d’algunes de les principals eines IA aplicades a les vendes
2. Conceptes bàsics:
• L’organització i les diferents fases de les vendes
• El cicle de vida d’un producte o servei
• La formula A.I.D.A.
• Tipus de vendes: B2C / B2B / B2B,
• Principals estratègies per tenir èxit en vendes:
1. Inbound sales.: Procés centrat en el client, relacions de confiança...
2. Cross-Selling:  La venda creuada.
3. Up-Selling, o venda addicional: Incentivar en novetats
4. Programes Push:  Conscienciar al client a realitzar una acció de compra
5. Programes de fidelització:  Costa més captar un client nou que fidelitzar
6. Smarketing, o integració i sincronització de màrqueting i vendes.
7. Demostracions de productes o serveis.
8. Email màrqueting.

 Com es té èxit en la gestió de vendes? Tenir èxit en la gestió de vendes en gran part depèn de la gestió:

• Establir objectius realistes i comptar amb les eines necessàries
• Crear un eficaç equip de vendes.
• Entrenar les tècniques i habilitats de vendes.
• Nodrir les actituds positives entre l’equip.
• Evitar la microgestió i entendre el context general.
• Mesurar l'acompliment regularment.
• Fer canvis quan sigui necessari i posar atenció als detalls
• Analitzar i gestionar l’experiència del client
1. Els nous hàbits de compra:
• Canvis en el procés de decisió de compra.
• Els diferents perfils de client i el perfil IPC (Perfil de client ideal)
• Expectatives del client actual: personalització i immediatesa.
• Comprar per preu Vs. enamorar
2. Habilitats clau per vendre avui dia:
• Adaptabilitat i flexibilitat
• Gestió emocional i comunicació efectiva en diferents canals (telèfon, videotrucades, presencial, xarxes socials).

Activitat pràctica:

• Simulacions de comunicació en escenaris híbrids (presencial i digital).
• Exercici de mapeig de l’experiència del client.

Mòdul 2: Estratègies de venda consultiva i centrada en el client

Objectius: Adoptar un enfocament consultiu per oferir solucions que aportin valor real als clients. (Chelo, Eduard P.)
Contingut:

1. La venda consultiva:  Sabies que hi ha diferents estudis que confirmen que el 90% dels consumidors gastaran més en les empreses que personalitzen l'atenció que reben?

A mes revolució tecnològica més revolució humana, per vendre també cal entendre de persones, la venda consultiva és la venda efectiva en el context actual.

• Què és i com aplicar-la.
• Del rol de venedor/a al rol d’assessor/a
• Claus per al desenvolupament del rol d’assessor comercial
1. Les fases del procés de venda consultiva:
• Exploració de les expectatives i necessitats.
• Creació de confiança i relacions duradores.
• Presentació de solucions alineades als objectius del client.
• Tenir en compte la formula A.I.D.A. i les fases del producte/servei
2. Conèixer el producte o servei a la perfecció, l’escolta atenta i l’art de preguntar:
• La importància de conèixer el producte o servei a vendre
• L’escolta atenta i l’art de formular preguntes
• Identificar expectatives, problemes, objectius i reptes del client.
3. Com aportar valor afegit en cada interacció.
• Caixa d’eines disponibles per l’assessor/a comercial
• La tècnica de la “venda gravitacional”
4. D.I.S.C
• Què és i com es pot aplicar a les vendes
• Realització del test per part dels participants i detecció de perfils

Activitat pràctica:

• Role-playing: Detectar necessitats i oferir solucions personalitzades.
• Simulació d’una reunió consultiva amb clients.

Mòdul 3: Eines digitals i habilitats de Venda Online

Objectius: Utilitzar eines digitals per generar més contactes, tancar vendes i fidelitzar clients.
Contingut:

1. Eines digitals per a vendes:
• Diferents models CRM (Software de gestió de relacions amb clients) i com treure el màxim partit
• Crear embuts de vendes
• Mail màrqueting: Eines i estratègies de venda.
• Xarxes socials: LinkedIn per a vendes B2B, Instagram, Facebook, YouTube i altres per a vendes B2C.
• Les diferents plataformes de videoconferència
2. Social Selling:
• La construcció de marca  a xarxes socials.
• Les fases per construir marca
• Creació d’embuts de vendes
• Com captar, comunicar i convertir contactes en clients.
• La comunicació efectiva a les xarxes
1. L’Objectiu, el missatge, el to, l’estil, els valors...
2. Creació del pla
3. Definició dels diferents perfils de venda
4. Implementació, estratègies de seguiment digital, indicadors...

Activitat pràctica:

• Taller: Creació d’un perfil professional optimitzat per LinkedIn.
• Simulació de venda d’un producte o servei en un entorn digital.

Mòdul 4: Negociació, gestió d’objeccions i tancament de Vendes

Objectius: Aprendre a superar objeccions i tancar les vendes de manera natural i efectiva.
Contingut:

1. La negociació comercial
   • Aspectes bàsics de la negociació
   • Principis de la negociació comercial
   • Fases de la negociació comercial, des del primer contacte fins el tancament de la venda.
   • Els diferents estils de negociadors i negociacions
   • El mètode Harvard de negociació
2. Les objeccions més comunes avui dia i com gestionar-les:
   • Preu, temps, competència i necessitat percebuda.
   • Fases i estratègies efectives per a la gestió de les objeccions
   • Què fer quan et diuen “NO”? Tant sols és el principi, aquí “SI” inicia la venda.
   • Transformar les objeccions en oportunitats
3. Tècniques actuals de tancament de vendes:
   • El tancament consultiu i l’acord progressiu.
   • El tancament emocional i racional.
   • El tancament “Targeta o efectiu”

Activitat pràctica:

• Role-playing: Superació d’objeccions reals.
• Exercici: Creació d’un guió de tancament adaptat al públic objectiu.

Mòdul 5: La Venda emocional i les Soft Skills indispensables per tancar vendes

Objectius: Desenvolupar habilitats interpersonals per connectar amb els clients i crear relacions sòlides.
Contingut:

1. La importància de les emocions en les decisions de compra.
2. Habilitats interpersonals clau:
• Empatia i intel·ligència emocional.
• Comunicació verbal i no verbal en el procés de venda
• El llenguatge generatiu Vs. El llenguatge descriptiu
• La comunicació disruptiva com a eina de venda
• Generació de confiança i credibilitat.
3. Les principals qualitats que cal desenvolupar per assolir l’èxit en les vendes i accions per desenvolupar-les
• L'empatia i l'escolta assertiva.
• El coneixement de la comunicació no verbal.
• La iniciativa i la perseverança.
• La confiança en un mateix.
• La capacitat d'organització i planificació.
• El do de gents.
• Tolerància al NO i capacitat de resiliència
• La ràpida capacitat d'adaptació i la flexibilitat.
• Les ganes d’aprendre i l’evolució constant

Activitat pràctica:

• Dinàmiques de comunicació emocional.
• Exercici de feedback i millora de l’empatia comercial.
• Avaluació de les principals qualitats del rol comercial i estratègies per desenvolupar-les.

Mòdul 6: El servei Post-Venda: Seguiment, fidelització i creació de “Clients Ambaixadors”

Objectius: Consolidar la relació amb el client després de la venda i fomentar la fidelització.
Contingut:

1. La importància del seguiment postvenda i estratègies de fidelització:
• Per fidelitzar cal anar més enllà de la satisfacció i crear Lleialtat el vincle
• Les principals estratègies de fidelització
• Mantenir la comunicació i anticipar necessitats.
• Com crear un pla de fidelització, les fases i el seguiment
• Els diferents tipus d’enquesta de satisfacció i seguiment
• Programes de recompenses i valor afegit.
• Relacions de llarg termini basades en confiança.
2. Transformar clients en ambaixadors de marca:
• Què significa i quin impacte te convertir clients en ambaixadors
• Net Promoter Score (NPS) : és un indicador de l'experiència del client. Mesura les probabilitats que els teus clients recomanin la teva empresa i s'obté per mitjà d'una enquesta amb preguntes com «recomanaria aquest producte o servei? Entre d’altres...
1. Retenir un client existent no sols és molt més econòmic que adquirir un client nou; també és més rendible. Una recerca va descobrir que un augment en la retenció de clients de tot just un 5% pot incrementar els guanys entre un 25% i un 95%.
2. El NPS dels clients li dona a les empreses una idea de les probabilitats que tenen de rebre recomanacions de clients satisfets, alguna cosa que, com veiem, és summament valuós.
3. El 90% dels consumidors parla de les seves experiències de servei.
4. El 70% dels consumidors que tenen un vincle emocional amb la teva marca la recomanaran.
5. El 81% dels consumidors confia en les ressenyes dels seus amics i familiars per sobre de la publicitat.
• Els perfils detractors, passius i promotors
• Generar recomanacions i testimonis.
• Crear i mantenir un sentiment de pertinença
• Els 5 passos per convertir clients en ambaixadors

Activitat pràctica:

• Creació d’un pla de seguiment efectiu.
• Dinàmica: Pla d’acció per convertir clients en prescriptors de confiança.

Metodologia

• Sessions pràctiques (70%) i teòriques (30%).
• Exercicis personalitzats, role-plays i simulacions reals.
• Acompanyament individualitzat: Feedback per a la millora contínua.
• Ús d’eines digitals i estratègies modernes adaptades a l’entorn actual.

Resultats esperats

1. Millora de les habilitats comercials modernes per adaptar-se als clients actuals.
2. Augment de la capacitat de tancar vendes i gestionar objeccions.
3. Desenvolupament d’habilitats emocionals i de comunicació efectiva.
4. Creació d’estratègies de fidelització per transformar clients en ambaixadors de marca.

Objectiu general: Desenvolupar les habilitats, competències i la mentalitat necessàries perquè els equips comercials siguin més efectius, adaptatius i orientats als resultats en un entorn comercial actualment canviant i competitiu.

Objectius: Comprendre els canvis en el comportament dels clients i les noves tendències del mercat